环球微资讯！行走谈判场合悟到的几个重要细节，分享给你

编者注：本文作者苏菲老师，微蓝光文化创意有限公司执行副总裁

(相关资料图)

2月份，跟随微蓝光创始人微蓝老师和联创们出门行走，真正地走到谈判第一线。

当我们真正行走到谈判场合，参与到其中， 感受是很不一样 的。

借2月复盘的机会，提炼3个关于出行进行 商务活动要注意的点 分享给大家：

一 坦诚以待，做大蛋糕

常有人说，商场如战场，谈判桌上有无数看不见的刀光剑影。

这种说法有对的部分，但有些片面。

商场与战场并不同。

在战场上，两军对垒，是一方胜出一方败退，拼的是你死我活。

但商场上情形不一样。

商场上有竞争，利益之分，但更多的是协作。

合作的双方虽然有利益之分，但更重要的是互相信任，然后合力把蛋糕做大。

这样大家才能受益更多。

微蓝光团队出行在跟资源方谈判的时候，一开始就很坦诚相待，没有那么多弯弯绕绕，没有藏着掖着。

把我们的资源开诚布公地展示给对方，我们有哪些资源，对方有哪些资源。

我们双方有哪些可以结合起来，商讨可以促成哪些方面的合作机会。

想办法一起把蛋糕做大。

我们不是把精力放在你拿多少利益、我该分多少钱上面；

而是在沟通中去看双方拥有的资源可以在哪些方面深挖的。

有时在云淡风轻的交流中碰撞出大家都没想到的 合作机会 。

商场虽然很残酷，但对于合作的双方来说关键在于信任的建立。

坦诚以待，一起做大蛋糕。

帮助对方去获利，达到双方、多方共赢。

我们通过一次合作，让对方看到我们的坦诚态度，从而愿意跟我们长期合作下去。

这就是我们微蓝光的风格。

坦诚相待，互利共赢。

二 要强准备，也要灵活变化，抓住对方关键需求

在谈判前，我们会提前了解对方尽可能多的资料，想办法去搜集相关信息。

思考对方所有可能提出的问题，以做好充分的准备 。

比如对方的资源、需求、痛点等，根据这些做好强准备。

在谈判中也一定要观察对方的反应 。

通过项目沟通中我们的聆听、提问，还有通过对方的话语、他的提问。

通过现场所搜集到的信息，来 判断对方真正的需求所在，从而对原有计划做出必要的调整。

因为商场上信息瞬息万变。

对方的需求可能跟我们提前判断的不同。

这就需要我们在现场有灵活应对的能力。

而且谈判的过程中，信息密度比较大。

每个人表达的方式不同。

有的人直接、有的人含蓄、有的人不正面说明。

那我们要细心、敏锐去洞察，从对方的谈话中捕捉到他真正想要的、真正感兴趣的东西，抓住他 真正需要解决的痛点 。

抓住对方的真痛点，想办法帮他解决。

这样我们就找到了关键结，就有继续深入合作的可能。

当然这就需要我们有很强的现场解决问题的能力，这是沟通成功的关键。

因为谈判时，面对对方的问题，你可能只有几秒钟，最多几分钟的时间去思考。

这就需要我们 平时的积累和扎实的基本功 。

所以我们平时锻炼思考能力、阅读、写作能力。

在日拱一卒，不断积累 。

三 注重细节

在商务活动中，细节也很重要。

比如 餐桌礼仪 。

很多时候餐桌上的沟通互动也是我们商务活动的一部分。

不能因为离开谈判桌就完全放松了。

基本的餐桌礼仪要懂得并遵守，比如座位安排，男士的祝酒、倒茶等等。

在餐桌上如何互动、服务，体现我们团队的素质。

还有 着装方面 。

记得刘润老师说过，为了表示尊重，我们通常比客户穿的高半级。

比如对方穿休闲，我们穿商务休闲；

对方穿商务休闲，我们穿正式的西服。

穿着正式，显得我们对这件事的重视程度比较高。

比如 准时 。

准时出现是对双方的尊重，开会、约见等场合都需要。

而且为了避免意外发生，我们还要学会管理意外。

提前到达，把堵车的风险、天气的意外、甚至等待电梯的时间都考虑进去。

把意外风险在自己这边消化掉。

注重细节，背后的底层逻辑，就是尊重对方，让别人觉得舒服。

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